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CGO研习社第45期 | 如何把一支光瓶酒卖到720元并且卖断货?

时间:2019-06-28 14:49:15    来源:新闻在线    浏览次数:    我来说两句() 字号:TT

  以下文章是针对首席增加官研习社举行的第45期系列专题课进行回忆,主讲人是我国白酒沉溺式体会的头号玩家、金东集团江西国宝李渡酒业董事长、江西省优异企业家、十大出色CEO——汤向阳(汤司令)。

  本文的标题原是【沉溺式体会,让你锋芒毕露!】,之所以把标题改为【怎样把一支光瓶酒卖到720元并且卖断货?】,是由于汤司令的这个“光瓶酒”事例太出彩了。他经过“大庙、中庙、小庙”的体会系统将一瓶光瓶酒卖到720元,当地高端人人群趋之若鹜、一瓶难求。构成“高端有势能、势能有力气,中档有动能、动能可继续”的良性局势,中秋、新年乃至没有任何途径促销活动的情况下,销量增加仍然无法阻挠,企业事务团队“下一年的使命都完成了”。那汤总是做到的?让咱们在他“沉溺式体会”的办法中,寻觅答案吧。

  本文首要分为以下4个板块:

  一、沉溺式体会的来历;

  二、什么是 “沉溺式体会” ;

  三、“沉溺式体会” 的精华;

  四、“沉溺式体会” 办法化的考虑。

  咱们好,我是江西国宝李渡酒业的董事长,汤司令,也是我国白酒高档品酒师,高档酿酒师。也被职业界称为沉溺式体会的头号玩家。

  一、沉溺式体会的来历

  我想咱们对李渡酒多少都有所了解、有所耳闻。李渡的沉溺式体会,在营销界、在职业里做的绘声绘色,特别是李渡古镇,它是王安石、晏殊的家园,“闻香下马,晏同叔知昧拢船”便是这个当地流传开的。在明朝,有一句叫做“满朝文武半江西”,唐宋八咱们中的欧阳修、王安石和曾巩以及商朝的三大宰相都是咱们江西人。

  小时候咱们就常常听“走江湖”,电影也常常拍“走江湖”,那么这个“走江湖”实际上是指走江西、湖南、湖北的意思。特别是江西人,走到湖南湖北去做生意,叫一个包袱一把伞走遍全国当老板,江右商帮,是古时候的三大商帮之一。

  

  全国际现在有3000多个万寿宫,万寿宫便是江西会馆的别的一种办法,道教的一个发源地,是现在一个省文明展示最多的一种会所办法。

  据史料记载,民国时期茅台镇有三分之一的经商是咱们江西人。特别是茅台最早的“华茅”创始人——华联辉便是咱们临泉李渡的,像千年老窖万年糟便是在咱们江西首要得到验证,由于在江西万年县发现了1万年前的稻谷化石,又发现了2000多年前的西汉海昏侯墓里的蒸馏器,再加上千年古镇李渡的元代古窖,便是首窖千年老窖万年糟。

  

  还有李渡酒的元代烧酒作坊遗址,在2002年被发掘出来,是当年的我国十大考古新发现,在2006年就被国务院颁发全国重点文物保护单位,一起它也是我国白酒职业仅有三家国家工业遗产——茅台,五粮液、李渡,一起也是国家工作景区。

  

  我记住刘春雄教师跟咱们讲过,说人们都知道国际榜首山峰是珠穆朗玛峰,可是咱们都不知道国际第二大山是哪一座,不过人们都记住亲身爬过的每一座山峰,这便是李渡酒沉溺式体会的来历。

  二、什么是 “沉溺式体会”

  沉溺式体会最早发源于戏曲领域,最有名的是2018年在上海表演的爱丽丝冒险奇遇记中文版,便是你跟着不同的场景、不同的房间、不同的戏曲、不同的艺人走,你既是艺人又是观众,每一条直线走的场景情境,剧情都不相同。

  那咱们国宝李渡做的沉溺式体会,便是用互联网思想来打通顾客,让顾客来首要认同国宝李渡的文明、原址、体会以及跟顾客的交流办法等。

  

  沉溺式体会不同于一般的体会,它不侧重于产品,它也不侧重于品牌的体会,它更侧重于品牌带给顾客的这种日子的感觉,比如说白酒的品鉴都不叫沉溺式体会。只要让顾客沉溺于其间,感受到这种实在的品牌气氛,李渡既是厂家也是导演,来观赏体会的顾客是艺人,一起得到顾客最大极限的认同,包含李渡的文明、质量等,然后让顾客发作购买行为,这便是实在是沉溺式体会。

  三、沉溺式体会的精华

  榜首个沉溺式体会精华便是五位一体。

  施炜教师在《衔接》里说到的三位一体,便是认知、买卖、传达。而咱们李渡是从体会开端,打造了一个体会,传达、认知、买卖、传达的营销闭环,相同也能打通三度空间,所以咱们将体会,传达、认知、买卖、传达界说为国宝李渡的五位一体。

  五位一体中有一个强体会、深认知、高传达的联络,便是顾客到酒厂来,会有一个很强的体会,然后就会发作一个深度的认知,然后触发顾客发微信、走朋友圈、做共享的高传达动作。

  

  第二步沉溺式体会精华是营销场景化、消费体会化、全国赋能化、品牌商口碑化。

  营销场景化。比如说李渡酒厂,酒厂自身是一个元代古窖、是一个全国文物保护单位,所以咱们将酒厂打造成修旧如旧、旧瓦古砖、古香古色的感觉,将现代化的工厂的这种气氛去掉,打造一个休闲旅行休假的当地。然后营销场景化便是把一切的营销收起来,用场景、体会去感动顾客,让顾客自然地发作认同与购买。

  

  咱们李渡比较有名的酒糟冰棒,酒糟鸡蛋、酒糟面膜,还有自调酒、酒王争霸赛等等,都能让顾客在玩、参加、互动、共享的过程中对李渡这种高质量、深度的文明发作认知。

  李渡产品

  

  那么,在顾客发作认知、认同的一起,顾客会自动地去摄影、发朋友圈等,然后构成互动性的传达。

  一切的体会、传达、认知、买卖、联络为一体,便是经过口碑传达,构成了一个众人皆知、潜移默化的品牌。

  在品牌口碑化的过程中,让茅台之父季克良、杂交水稻之父袁隆平、白酒酒类权威113岁的秦含章,为李渡酒站台;约请酒类职业的大咖造访李渡酒厂,一起还到横店安排大型的古装春季封坛典礼,都可以构成品牌的一种口碑。

  咱们这儿更注重的是产品的质量。短短的两年多,有十几位省委常委,由于这一瓶酒,由于这种沉溺式体会的办法,对国宝李渡一向认同,纷繁来到咱们李渡酒调查和辅导。

  这儿咱们总结下:假如说抛开逻辑去考虑问题,这样就会把咱们带入一个又一个的误导;假如是越过问题去考虑逻辑,那么咱们就会很明晰地看到沉溺式体会的精华。

  四、“沉溺式体会” 办法化的考虑

  那么今日我要跟咱们共享的终究一个内容——“沉溺式体会” 能不能办法化?怎样去学习?

  榜首个,我认为便是全场景的营销。它是一种惯例的兵器,加上大力度的促销,也便是重赏之下,必有勇夫。而李渡酒具有逾越惯例性兵器,便是导弹+沉溺式体会。

  

  第二个,怎样办法化?咱们有几个考虑,第1个是这种沉溺式体会,它又能感动人心,并且不断地去迭代晋级,这是沉溺式体会办法化的一个首要条件。就你要达到顾客的人道来体会的人心,可以发作更正,然后常常要有小步迭代与迭代晋级。

  

  比如说咱们最开端做的是酒糟冰棒,后边增加了酒糟鸡蛋,然后又增加了酒糟面膜,又增加了九洲黄金水泡脚,现在又增加酒王争霸赛,逐渐逐渐地把顾客引导进来。

  这种办法还有一个优点,便是能在当地不断地构成事情、活动,让顾客全方位参加。

  第2个考虑是沉溺式体会要让自己和团队首要沉溺其间,你要爱上这个沉溺式体会的内容和办法,不然的话,连自己都不感兴趣、都不爱的办法,怎样让消费去爱,更甭说热情地去招待与带动顾客了。

  

  那么我觉得沉溺式体会,假如要办法化还有终究一点便是,要有安排的保证,比如说咱们做到“心顶天”、“头拱地”。把产质量量做到职业最好,把体会做到极致,这是“心顶天”。想做一件事,包含咱们做出来的产品要比肩茅台、五粮液,乃至性价比比它们还要高,这便是“心顶天”。

  “头拱地”便是把一切的资源、朋友、体会、服务要做到101%。把头拱到地里,把自己放在尘土里,一切来到李渡的顾客都是咱们的贵宾、咱们的好朋友。

  

  我觉得一切的书都是给能读懂的人预备的,一切的教师都是给能点亮情投意合学生的心灯来共享的,所以沉溺式体会不或许合适一切的职业、一切的企业。可是沉溺式体会应该说是用互联网思想打通C端顾客联络的一种最好的办法,经过李渡五年的实践体会,我觉得尽管李渡暂时不能整理出许多基赋性的,规律性的,书面化的东西来,可是咱们的心得却是现在是一种强度最强者,认同度最高最能感动这个贵宾和顾客的一种办法。

  由于时刻联络,我就共享到这儿,谢谢各位教师,各位大咖以及米多首席增加官。

  米多大数据引擎对李渡酒运营办法的考虑

  原自身处低谷的李渡酒,在汤司令的呈现后可谓“济困扶危”,在短短不到两年的时刻,便将其领向顶峰。一支光瓶酒卖到了700多元,乃至卖到断货,汤司令”沉溺式体会“的观念起着极其重要的效果,李渡酒顺畅地扭亏为盈,销量比年翻番,这着实令人敬服。

  关于沉溺式体会的提出,与“用户为王、以用户为中心”的观念是不约而同的。关于品牌商,只要将服务、体会、产品做到极致,让顾客【全天候、全场景、全体会】地沉溺在你的品牌中,一想到某产品,就想到是你的品牌,这也是所谓的“品牌力”,就像咱们一说起音乐,就想到网易;一说起游戏,就想到腾讯;一想起谈天软件,便是想到微信。汤司令是在打造一个“体会感”极强、“联想度”极高的品牌。

  1、处理顾客对白酒认知的痛点,提高懂酒、爱酒对李渡的好感。选用最一般的包装,用实在的粮食酿酒,并且自动约请顾客进厂观赏,将生产流程奉告顾客,完成透明化,用“质量+体会”的方法感动顾客;

  2、增强互动,加强与顾客之间的相关。制作出各种风趣、好玩的李渡酒衍生品,包含酒糟冰棍、面膜等,以及让顾客自己着手调人生中的榜首瓶酒,酒王争霸赛等等;

  3、深度体会,打造全场景营销。李渡酒以南昌为根据地、一些外省的省会城市、县城,做了国宝李渡知味轩,把酒厂搬到顾客的家门口。

  经过这样整舵、分舵、小舵的三级体会今后,李渡水到渠成境地入了一个快车道。汤司令将沉溺式体会总结为四大精华:营销场景化、消费体会化、传达互动化、品牌口碑化。沉溺式体会办法与新营销发起的【三度空间、三位一体、三全五感】有着异曲同工之妙。

  从汤司令的行动,可以看出他是一名具有“破局”思想的传统白酒革命家。与传统的酒企不同的是,李渡酒以场景打造为切入点,为顾客供给史无前例的消费体会,经过林林总总的方法营建气氛打造新业态体会,其本质是在用不同的方法与感官测验与顾客发作相关,尽或许地满意用户的“三全五感”,达到树立认知和促进买卖的闭环,更契合李渡“沉溺式体会”的运营理念。

  李渡酒的场景沉溺式营销给传统的酒企做了个典范,改动传统营销逻辑,让更多酒企了解新营销与传统营销不同之处:新营销先处理认知问题,其次才是处理买卖问题。让用户从物质晋级到精力消费,这是一个更极致更大领域的新营销领域。

  可是,现在,许多企业测验转型新营销都不行成功,往深层次讲,最大的妨碍便是思想办法没有改变,没有了解新营销的中心。构建新营销的关键在于具有“人”的数据,以人为中心的数据才称得上是大数据。新营销是树立在大数据的根底之上的,不然,新营销和传统营销没有本质区别。假如脱离了大数据根底去耍弄所谓的新营销,终究下来,必定形似神非,得不偿失。

  所以,品牌新营销的实践需求经过多维度、多端口、多途径,制作更丰厚的“所见即所得”营销场景,捕获终端客户(途径商、终端店、顾客)的数据,才干构建自己大数据引擎,与客户发作高频的衔接,对客户进行深度运营,才干让新营销做得更好。

  

  而一物一码是品牌商完成新营销转型的重要抓手。在以往,品牌与终端的交流是断层的,仅仅知道货卖出去了,至于卖去哪,卖给谁,谁卖的,浑然不知。一物一码丰厚多彩的业态实践,有用协助酒企完成了途径买卖过程的在线化、可视化、数字化,极大的降低了企业的途径办理本钱和费用截留率,大幅度提高了企业费用精准投进的才能和功率。

  一起让企业和消费用户之间完成有用的链接,并且可以跟线下经销商、零售终端在没有去中心化的情况下参加用户运营,大幅度的提高了传统供应链的功率,让企业稀缺的商场资源大比例投进到消费端,更好的和消费用户树立了联络和互动,构成更好的联络,强化了需求,然后改变曩昔产品供大于求、供需失衡的局势,让企业的增加可以良性可继续。

  

  一物一码是品牌商线上衔接人、货、场,沉积数据的最佳办法。一物一码是一个低本钱,高功率的数据抓取东西,让零售商、服务员、顾客三者在无感知的情况下自发地奉献其用户的原生数据、行为数据、买卖数据、场景数据等具有高价值的数据。

  每个码被扫后的信息传递,可认为企业节约很多的终端传达费用;每次的促销信息可以精准地传递给顾客。并且,每一次扫码连通的扫码者是品牌实在的消费人群,收集的是实在的消费数据,包含用户的中心信息和画像。

  一起,在每次扫码后,系统便会自动化树立一个用户账户系统,品牌商可使用DCRM,对用户分级权益分等、标签化办理,进行差异化、精准化营销,完成千人千面。

  李渡酒使用一物一码新营销方法再结合自己的“沉溺式体会”办法,或许可以在互联网环境里或许口碑传达中扩大品牌声量。

  

  无数据,不营销;无内容,不传达。引爆职业的“李渡办法”背面,用实践提醒一个年代的降临,为传统企业供给了一个极具有操作性的样本,为传统产业全面晋级转型、全面走进用户、实在为消费用户代言,然后构成供需一体、良性可继续的开展势头,然后走进削减损耗、蒸蒸日上开展的新局势。

  整体来说,互联网年代的新营销,是根据ABC(AI、Big data、Cloud)根底上运营“人”,这是条件。一切企业,只要在此根底上卖货,才有成功的或许。所以,卖货的办法也由于互联网的根底设施和生态环境,有用的交融了根据“人”的“三位一体”(认知、买卖、联络),打通了根据“人”的“三度空间”(线上、线下、社群),完成了根据“人”的“三全五感”(全天候、全场景、全体会,存在感、参加感、典礼感、成就感、幸福感)。新营销的任何一种办法,都必须做到“品效合一”。?

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